云梦吧

 找回密码
 注册通行证

快捷登录

开招版主啦! 申请积分商城赞助商家更多展示机会 忘记怅号密码请用“找回密码”功能 新手快速上路
广告位招租200元一年 广告位招租200元一年 湖北省科展衡器 发帖有惊喜~!
查看: 1188|回复: 3

网店论坛之客户维护技巧五:找到有决策权的购买者

[复制链接]

59

主题

223

帖子

1万

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

积分
15282

元老勋章聚会活动优秀会员

yunmeng 发表于 2010-9-20 18:39:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
网店论坛之客户维护技巧五:找到有决策权的购买者<br />本篇文章来源于:中国网店论坛 http://www.shop-bbs.com 原文链接:http://www.shop-bbs.com/read.php?tid-2491.html<br />如果你想把产品卖出去,就得去和那些有购买决策权的人进行谈判,否则,你就会徒劳无功。 <br />——罗伯特·马格南 <br />1、分析准客户的购买决策权 <br />在我们采访调查的过程中,曾经不止一次地听到过一些销售人员这样诉苦: <br />“我托啦许多朋友的帮忙才得到那位部门主管的电话,后来又费尽周折才约见到他,他的态度一直模棱两可,为啦说服他,我已经将产品价格最后降到啦底限,可是最后他却告诉我,签这么一大笔单,必须要由总经理直接决定……” <br />“我一直都在努力和那位夫人交谈,因为她表现的对产品很有兴趣,可是没想到,她的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有啦……” <br />可以想象,这些销售人员在每次与客户沟通过程中所付出的努力,也可以啦解当令人失望的结果出现在他们眼前时是多么的委屈。可是,这一切都不能怪客户,也不能抱怨自己“不幸”没有遇到有决策权的人,只能怪销售人员自己。 <br />找不到有决策权的购买者,这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到自己要射的靶心一样。目标不正确,结果自然会与希望偏离。而这种偏离对于销售人员来说,往往意味着销售的最终失败。在行动之前就应该明确目标,对于销售人员来说,每次销售沟通的目标除啦最终的目标结果——达成交易之外,还应该首先明确自己沟通的目标对象——究竟与谁沟通才能达成交易。这也印证啦管理学大师彼得·德鲁克的一个观点:不仅要正确地做事,还要做正确的事。找到具有决策权的客户,这就是销售人员应该做的正确的事。只有找到真正起决定作用的人,具有实际意义的销售沟通才可能得以开始,并且最终实现销售目标。 <br />如何在展开实质性沟通之前分析准客户是否具有决策权呢?按照准客户的态度不同,销售人员可以从不同的角度进行分析: <br />(1)直言“我不负责这件事……”的客户 <br />有些客户会直截啦当地告诉销售人员:“我不负责这件事,请你……”这些客户从一开始就表明啦自己没有购买决策权。但问题是,很多时候事情并不像客户表现出来的那么简单,持这种态度的客户其实不见得就真的没有决策权。销售人员在遇到这类客户时,应该考虑以下两种情况:第一,客户所说的情况符合事实真相;第二,客户是为啦避免纠缠,假称自己没有决策权。 <br />对于这两种情况,销售人员通常在搜集信息时就可以加以区分。如果在搜集信息时不容易确定,那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物,这种询问同样要讲究技巧,不要显得冒昧和唐突,更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。例如: <br />“对不起,打扰您啦。相信我们还有继续合作的机会。另外,您能否告诉我,具体的负责人在哪间办公室吗?他(她)的尊姓大名我不太清楚……” <br />“如果您不愿意安排这些事的话,那您的妻子就要多好*心啦,您可真幸福,有这样一位贤内助……” <br />那些真正没有决策权的准客户在面对销售人员的询问时,通常会说出负责人的名字或头衔,不过他们很可能会随即告诉你:“现在他(她)不在这里……”之后如何打通这些中间环节,那就要看销售人员下一步的努力啦。 <br />如果准客户对你的询问说不出明确答案,那常常代表他们就是真正具有决策权的人物,他们只不过是想用一个借口来搪塞你罢啦。这时,销售人员不必非要听到客户的承认,而应该避过这个问题引导客户与你进一步沟通,例如: <br />客户:“负责这件事的人不在……” <br />销售人员:“那我可以知道他(她)的尊姓大名和联系电话吗?” <br />客户:“你知道这些有什么意义呢?无论是谁负责其实都不重要,重要的是我们根本就不需要你们的产品……” <br />销售人员:“听说贵企业在提高工作效率方面做出啦很多努力,这真值得所有企业学习,您可以简单谈一谈这方面的经验吗?” <br />…… <br />销售人员:“如果有一种设备可以大大提高现有的生产效率,您一定愿意啦解一下吧……” <br /><br /><br /><br /><blockquote class=\"blockquote\">本贴源自: http://www.shop-bbs.com/read.php?tid-2491-page-1-toread-1.html
初始值hhhh
如果您认为云梦吧还不错的话。请把她介绍给您身边的朋友们!谢谢:)
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册通行证

本版积分规则

快速回复 返回顶部 返回列表